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如何建立销售体系

  如何建立销售体系_销售/营销_经管营销_专业资料。销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构; 销售系统是企业的火车头,火车快不快,全靠火车头来带。 销售系统是企业的指挥家,企业的的高低、强弱、进退全听他 一手指挥; 销售系统是企业的灵魂和

  销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构; 销售系统是企业的火车头,火车快不快,全靠火车头来带。 销售系统是企业的指挥家,企业的的高低、强弱、进退全听他 一手指挥; 销售系统是企业的灵魂和精髓所在。销售系统好的企业不一定 产品卖得好,但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。 销售系统有以下主要功能: 1、进行市场调查,收集商品信息,为企业决策 提供可靠资料。 2、进行市场分析,制定营销战略。 3、制定企业短期和长期的销售计划。 4、组建系统并进行系统的管理。 5、组织系统运作,进行销售计划的实施。 6、销售计划的监督与评估。 7、客户管理工作。 企业销售系统的建立,受企业自身条件、产品特点和内外环境的 影响。建立企业销售系统,应注意以下几个方面的问题: 1、适合企业组织管理特点的需要。 2、与企业现有财务状况相适应。 3、结合企业产品特征。 4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。 5、以企业的发展规划为导向 要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍,首先要明确 其工作目标。 一个企业,在不同时期,以及发展的不同阶段,其工作目标是不 同的。 在企业发展初期,客户较少,网络不健全,这时,销售系统的目 的主要是寻找目标客户,实现销售,而当企业发展一段时期以后,销 售网络初步成型,建立了广泛的客户联络,其工作目标,应该转向维 护客户关系,并保持已有的客户网络阶段。因此,销售系统的建立, 必须以企业的整体目标,市场的状况,以及企业对市场占有率的预期 计划作为前提。 确立了销售系统的目标之后,要建立一个销售体系,还要事先考 虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定:企业的销售目 标、销售策略、销售系统结构。 1、销售目标 指的是销售部门在一定的时期内,计划达到的工作量,即所完成 的销售额。比如:月完成民用家具的销售额;实现某写字楼百分之多 少的办公家具销售量等等。 2、销售策略 指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户,是单人行 动,还是小组行动;是先扫外围,还是直接攻打关键目标等等。 3、销售系统结构 按照哪种类型建立销售系统,对其规模有很大的影响,企业以民 用家具生产为主,还是以办公或酒店家具的生产为主,对其人员多少 确定也有很大的影响。 销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度, 这主要是以下 原因所决定: (1)售人员的工作性质,决定了对于销售人员管理具有其特殊 的要求。 (2)销售人员的业绩不是一下子可以看出来的,因此给评估带 来困难。 (3)高素质的销售人员比较少。 在销售方面常常存在人员流动较大,滥竽充数,普遍素质偏低的 情况。这形成了劳资双方互不放心的局面:一方面,企业给予销售人 员的底薪是各类人员工资中最低的;另一方面,许多人只是在实在找 不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。 于是,企业抱着试试看的态度去用人,而应聘者又担心拿不到工 资,一旦有其它职务便立即跳槽,这种双方的僵持状况,无论对于企 业还是对于应聘者都是不利的,对家具销售业的发展是一种阻碍。 作为企业,在销售人员的招聘方面应明确以下要点: 1、企业应勇于承担风险 从企业注册兴办的那一天起,企业就已经在面临种种风险:行业 定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中,销售 人员工资投入的风险应该是最小的,所以,作为企业,应该勇于去承 担这种风险,以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。 2、企业的相对风险小于员工 如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准, 那么企业的相对风 险显然小于员工, 因此, 在双方试用的阶段, 企业更有理由做出表率, 不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。 3、完善招聘、试用与评估机制 企业用人做到人尽其用, 各尽其才, 必须要加强人才的管理工作, 要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度,严把招聘关、 试用关,规范各种评估与考核的指标,明确优秀人才和劣质人员的区 分标准,做到知人善任。 4、严格进行人员审查 由于销售人员要经常与钱、物打交道,所以,对每一个应聘人员 进行仔细的审查,全面了解和掌握其各方面的关系,工作与生活经历 十分必要,不然,将有可能给公司造成损失,必要时,采取人员担保 的做法也是很有必要的。 家具行业供不应求的时代早已远去,原来的卖方市场一去不复 返,买家才是真正的上帝,每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系 统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个 企业的当务之急。

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