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大客户销售十八招案例

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  蓝草咨询,快乐培训!一、King 公司介绍(销售方) 在系统地介绍项目型销售之前,先让大家看一个销售故事,有两家公司 KIGN 公司和 TEMP 公司, 它们分别是销售方和采购方。 我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的 观点。 KING 公司是北京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年 IT 行业的动荡,KING 公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。 KING 公司的主要为大中型企业 提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应 链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等,并能实现企业间的商务协作和电子商务的 应用集成。 2005年 KING 公司全年销售额达到4亿人民币, 企业高层领导在2006年制定了更高 的销售目标---销售额增长到5亿人民币。 二、Temp 公司介绍(采购方) TEMP 公司是湖南的一家重型机械生产企业,民营企业。企业规模较大,全职工人数为5000 人,其中营销开发人员近两百人。近几年该行业的发展势头看好,企业的销售业绩也顺着这 个浪潮得到较大的提升。由于高层对销售时机把握准确,TEMP 公司产品在2005年的市场占 有率达到53%;企业在行业内具有的影响力逐步扩大; 企业是发展, 但是内部管理存在很大的问题, 其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问 题: 企业的大量客户关系掌握在销售人员手中, 关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。 虽然 TEMP 公司采用了 OA 管理系统, 但其核心是围绕办公事宜, 对各个管理模块缺乏有效支 持。 郑鹏是 King 公司一名从事 IT 软件销售不久的销售顾问, 主要负责湖南地区的 IT 软件销售。 虽然他的 IT 软件销售经验较少,但是工作热情很高并善于分析总结。 一开始, 郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户, 在网络上尝试搜索潜在客户 信息,网络上的信息太庞大了,根本不知道从哪里下手,并且网络上的信息都是招标信息, 其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性 非常小。郑鹏感到无从下手,只能向项目营销部经理请教,在项目营销部经理的建议下,郑 鹏做了初步地规划, 将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。 郑鹏选择了几 个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到 Temp 公司还没有完全实现办公软件系 统化,而且该公司的销售业绩近几年较好,存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断 Temp 公司 符合 King 公司业务开发目标,决定将其作为近期的重点开发对象。 蓝草咨询,快乐培训!选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶,也是电话邀约成功的基础! 但是刚刚开始就不是很顺利,Temp 公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了 很多次,前台一听到是他的声音就将电话挂断,郑鹏根本无法从前台处获得消息,这种情况 该怎么办? 绕过前台是电话邀约中的一个障碍,耐心与支持是非常必要的; 有时换一个方法,也许退一步海阔天空 , 所以,明确方向比坚持行动还要重要! 对于郑鹏来说,目前的任务是如何准确地找到经手人,也就是 IT 建设部门的主管。郑鹏发 现打给前台多次打电话没有取得明显的进展,于是,他就在想办法要绕过前台,改变声音打 电话给销售部。 你好,销售部,有什么可以帮你的吗?销售部的人员说, 请问一下,IT 建设部门的经理在吗? 郑鹏问, 对不起,这里是销售部,你打错了….销售部的人员回答到

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